從總部指導(dǎo)下的集團(tuán)軍作戰(zhàn)，到分部為中心的游擊戰(zhàn)，其核心就是要更貼近市場(chǎng)，更貼近用戶，讓聽得見槍聲和炮火的家電人，指揮一線市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

常偉||撰稿

今年以來(lái)，對(duì)于眾多家電廠商來(lái)說(shuō)，在本土市場(chǎng)上搶跑、搶單、贏得主動(dòng)權(quán)，是唯一的目標(biāo)，也是最后的退路。

那么，到底如何在線上、線下等不同平臺(tái)的零售渠道之間，實(shí)現(xiàn)搶跑和賣貨？除了當(dāng)前各個(gè)廠商正在快速跟進(jìn)的直播電商賣貨之外，過(guò)去眾多家電廠商實(shí)施的線下促銷推廣，又將如何繼續(xù)落地執(zhí)行？

最近一段時(shí)間，家電圈在與一些廠商交流過(guò)程中獲悉，以用戶為中心的促銷游擊戰(zhàn)，正在受到越來(lái)越多廠商的歡迎和認(rèn)可。而這一輪家電促銷"游擊戰(zhàn)"的核心，正是基于"短平快"狀態(tài)下的小而美產(chǎn)品、體驗(yàn)、促銷全面落地，更好地貼近市場(chǎng)和用戶，更好地展現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)和功能體驗(yàn)，更加靈活多變的適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需求。

1、從外部環(huán)境來(lái)看，不管是短期內(nèi)，還是中長(zhǎng)期，封閉空間的群體性聚集，都不會(huì)很快放開，即便放開也會(huì)讓消費(fèi)者心存疑慮。這也就意味著，過(guò)去多年來(lái)，眾多家電廠商們賴以為生的"萬(wàn)人團(tuán)、千人購(gòu)"等大規(guī)模促銷引爆活動(dòng)，都將面臨著難以落地的尷尬。

但是線下活動(dòng)和促銷會(huì)逐步放開，而且人員流動(dòng)性也會(huì)增加。所以，小規(guī)模、多頻次的促銷，以及圈層化的精準(zhǔn)營(yíng)銷，將不會(huì)受到這一外部環(huán)境的限制。也就是說(shuō)，小規(guī)模、多頻次的促銷，不管是線上直播，還是線下活動(dòng)，都將會(huì)是一種常態(tài)。

2、從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)來(lái)看，多年來(lái)很多家電廠商的促銷活動(dòng)，都是一種"自上而下"的集團(tuán)軍陣地作戰(zhàn)。即總部統(tǒng)一主題、內(nèi)容后，由區(qū)域分段分部執(zhí)行活動(dòng)。這種促銷距離一線市場(chǎng)較遠(yuǎn)，特別是在最近幾年用戶需求持續(xù)多變的環(huán)境下，會(huì)讓區(qū)域市場(chǎng)的操作者們，越發(fā)感覺活動(dòng)主題、內(nèi)容的設(shè)置，缺乏靈活多變性。

而以區(qū)域市場(chǎng)為單位的游擊戰(zhàn)，則屬于"自下而上"。就是由各個(gè)區(qū)域分公司、運(yùn)營(yíng)商們結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，由總部給予介入指導(dǎo)后，結(jié)合當(dāng)?shù)剡M(jìn)行差異化、細(xì)節(jié)化的促銷活動(dòng)落地，更加貼近市場(chǎng)。而且具有更強(qiáng)的執(zhí)行力和生命力，因?yàn)楫?dāng)?shù)夭邉澋幕顒?dòng)，如果引爆效果差，臉上也沒光。

3、從執(zhí)行力來(lái)看，集團(tuán)軍陣地戰(zhàn)的促銷作戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)、牽扯面廣、協(xié)同難度大，而且區(qū)域負(fù)責(zé)落地和執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，會(huì)存在先天性的排斥和不認(rèn)同，很多都是一個(gè)季度一次，就已經(jīng)累死活動(dòng)組織者和策劃者們。而游擊戰(zhàn)的主角，則是眾多的區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，由他們?cè)O(shè)計(jì)策劃，參與主導(dǎo)，牽扯面小且容易落地，先天性要快速落地，基本上半個(gè)月，甚至一周一場(chǎng)的頻率引爆。說(shuō)干就干，結(jié)合自身的目標(biāo)任務(wù)和主推主銷機(jī)型，以及盈利能力綜合調(diào)配。

從過(guò)去的集團(tuán)軍"陣地戰(zhàn)"，到如今的區(qū)域性"游擊戰(zhàn)"，其核心就是迎合當(dāng)前家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律，搶速度拼實(shí)力：一是，搶存量的蛋糕；二是，搶對(duì)手的份額；三是，拼自己的老本；四是，拼個(gè)體的智慧；除此之外，沒有其它捷徑可走，更沒有什么先機(jī)可占。