原創(chuàng) 真探 真探AlphaSeeker

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作者 | 王舷歌

本周，多點(diǎn)數(shù)智有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“多點(diǎn)”）正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，擬主板掛牌上市。

多點(diǎn)Dmall成立于2015年，多點(diǎn)創(chuàng)始人張文中也是物美的創(chuàng)始人，多點(diǎn)脫胎于物美集團(tuán)的零售數(shù)字化探索，最開(kāi)始是在物美集團(tuán)的全國(guó)門(mén)店網(wǎng)路中實(shí)施的云解決方案，2019年物美從傳統(tǒng)的IT系統(tǒng)全部切換成Dmall OS。

目前，其為本地零售業(yè)提供基于云的一站式端到端的數(shù)字零售SaaS平臺(tái)，客戶(hù)包括物美、麥德龍、重慶百貨、銀川新華及DFIRetail Group等。2022年前三季度，多點(diǎn)已為約458家客戶(hù)提供零售云解決方案。

招股書(shū)稱(chēng)，按商品交易總額計(jì)算，多點(diǎn)目前是中國(guó)和亞洲最大的零售云解決方案數(shù)字零售服務(wù)商。不過(guò)，當(dāng)前資本市場(chǎng)對(duì)于SaaS的態(tài)度已有幾多轉(zhuǎn)變——有贊、微盟在2020年獲得了超過(guò)300%的漲幅；去年1月15日，“醫(yī)療SaaS”醫(yī)渡科技在香港主板掛牌上市，公開(kāi)發(fā)售獲超1600倍超額認(rèn)購(gòu)；去年2月，“容聯(lián)云通訊”登陸紐交所，成為中國(guó)SaaS赴美上市第一股，上市首日股價(jià)漲幅200%。但此后，SaaS概念股大多遭遇了“急轉(zhuǎn)直下”。

一位頭部券商分析師曾告訴「真探」“很多SaaS都沒(méi)有利潤(rùn)，如果你是基金經(jīng)理買(mǎi)了一個(gè)25倍的股票，只有通過(guò)它收入的增速把ps消化到10倍，你才敢繼續(xù)拿著不賣(mài)。要么就是你有信心它從25倍變成50倍，但這種情況太少太少了?！薄案逷S、三年內(nèi)不盈利的公司，收入增速無(wú)論如何也得三年復(fù)合30-50%以上，低于30%就沒(méi)人玩了?！?/p>

多點(diǎn)2019年至2021年?duì)I收分別為2.65億元、4.87億元和10.45億元；2022年前三季度，多點(diǎn)的營(yíng)收從2021年同期的7.33億元增加50.34%至11.02億元。然而，2019年至2021年多點(diǎn)歸母凈利潤(rùn)分別為-8.3億、-10.8億、-17.5億，三年累計(jì)虧損36.6億。2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)歸母凈利潤(rùn)為-4.7億，2021年同期為-14.2億。2019年至2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)經(jīng)調(diào)整后虧損分別為8.2億、10.0億、9.3億、3.5億。

換句話(huà)說(shuō)，虧損中的多點(diǎn)需要更多的增長(zhǎng)來(lái)證明自己。

多點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)歷程充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)與故事。

物美創(chuàng)始人張文中可以說(shuō)是中國(guó)零售行業(yè)的標(biāo)桿人物。南開(kāi)大學(xué)數(shù)學(xué)系本科、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、中科院系統(tǒng)學(xué)博士、美國(guó)斯坦福大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)工程學(xué)博士后。1993年，張文中學(xué)成歸國(guó)，與在密歇根大學(xué)進(jìn)行博士后研究工作的吳堅(jiān)忠一同創(chuàng)辦了卡斯特公司，開(kāi)發(fā)了一套針對(duì)零售企業(yè)的MIS系統(tǒng)和POS系統(tǒng)。1994年，為了展現(xiàn)自己開(kāi)發(fā)的pos機(jī)、信息系統(tǒng)的使用價(jià)值，張文中創(chuàng)辦了北京最早的一家規(guī)范的現(xiàn)代超市——物美超市。

十年后，2003年，張文中帶領(lǐng)物美赴香港上市，使物美超市成為內(nèi)地第一家在香港創(chuàng)業(yè)板上市的民營(yíng)零售企業(yè)?！敦?cái)富》雜志是這樣推薦物美的：“如果你想看一下零售業(yè)的未來(lái)，建議閣下省去造訪沃爾瑪?shù)臅r(shí)間，為您自己買(mǎi)一張前往北京的機(jī)票，去看看物美?！?/p>

但就在張文中個(gè)人身家達(dá)1.6億美元位列年福布斯大陸富豪榜的第134位的2006年，其因涉嫌卷入案件而身陷囹圄。2013年2月6日，張文中刑滿(mǎn)釋放。根據(jù)界面報(bào)道，在獄中的7年里，張文中取得了四項(xiàng)專(zhuān)利，包括省部級(jí)科技進(jìn)步特等獎(jiǎng)一項(xiàng)、一等獎(jiǎng)兩項(xiàng)。2018年5月，最高法院宣判張文中無(wú)罪，張文中的冤案得以平反。

多點(diǎn)Dmall也就是張文中出獄后的“二次創(chuàng)業(yè)”。

2015年，多點(diǎn)Dmall成立，并開(kāi)始向物美集團(tuán)提供服務(wù)。不過(guò)一開(kāi)始，多點(diǎn)主要做的是到家服務(wù)，其最初基于LBS，通過(guò)和線(xiàn)下零售商超合作為用戶(hù)提供配送服務(wù)，模式和京東到家類(lèi)似。

當(dāng)時(shí)多點(diǎn)有五個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，劉江峰、李文智來(lái)自華為，COO林捷來(lái)自京東，CTO韓鑫來(lái)自唯品會(huì)，張峰則是物美電商事業(yè)部的核心人物，也是張文中的外甥。

首任CEO劉江峰曾是榮耀總裁，他當(dāng)時(shí)的思路是，做輕公司、聚焦于客戶(hù)，在每個(gè)城市選擇一兩家大型商超，跟其系統(tǒng)打通，將合作超市的產(chǎn)品在網(wǎng)頁(yè)和App上呈現(xiàn)，冷鏈、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)均不涉及，也不觸碰到商品本身。

但O2O的浪潮逐漸偃旗息鼓，盈利模式也并不清晰。

2016年3月，劉江峰離職。第二任CEO林捷曾任京東集團(tuán)戰(zhàn)略副總裁、京東研究院院長(zhǎng)，易迅網(wǎng)物流業(yè)務(wù)副總裁。他的思路則是不希望做跑腿公司，而是要做品類(lèi)管理。于是他提出，多點(diǎn)要深耕北京，與物美進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的深度融合，嘗試并推出了基于物美門(mén)店的前置倉(cāng)、多點(diǎn)秒付、自由購(gòu)等多種創(chuàng)新。然而林捷也未能撐到最后，他于2017年6月離職，創(chuàng)辦無(wú)人便利店項(xiàng)目“簡(jiǎn)24”。

2018年前后，多點(diǎn)開(kāi)始往數(shù)字化技術(shù)服務(wù)的方向傾斜。2018年，多點(diǎn)開(kāi)發(fā)了Dmall OS系統(tǒng)的核心模塊，開(kāi)始向麥德龍中國(guó)和銀川新華集團(tuán)提供服務(wù)。2019年，多點(diǎn)推出專(zhuān)有一站式Dmall OS系統(tǒng)，開(kāi)始向重慶百貨集團(tuán)提供服務(wù)，向物美集團(tuán)提供Dmall OS系統(tǒng)及部署。同時(shí)與經(jīng)營(yíng)著惠康、萬(wàn)寧、巨人超市等品牌的泛亞洲零售商DFI Retail Group達(dá)成合作。

2020年，多點(diǎn)與7-Eleven（廣東）訂立合作協(xié)議，成為其獨(dú)家數(shù)字服務(wù)供應(yīng)商。2021年，多點(diǎn)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至新加坡、柬埔寨、歐洲市場(chǎng)并開(kāi)始向麥德龍中國(guó)實(shí)體、銀川新華集團(tuán)及重慶百貨集團(tuán)提供Dmall OS系統(tǒng)；與鍋圈食匯達(dá)成合作；收購(gòu)零售系統(tǒng)服務(wù)商深圳昂捷51%股權(quán)。

不得不說(shuō)，投資昂捷是一步妙棋，昂捷信息成立于2002年，是一家在零售信息化解決方案方面積累多年的公司，擁有ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、POS系統(tǒng)為核心的包含前、中、后臺(tái)完整的產(chǎn)品體系。

戰(zhàn)略投資之后，雙方產(chǎn)品進(jìn)行打通，使用昂捷系統(tǒng)的客戶(hù)也可以獲得多點(diǎn)Dmall的零售聯(lián)合云服務(wù)，如采購(gòu)選品系統(tǒng)、商品陳列系統(tǒng)、全渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、履約中臺(tái)等核心功能。在市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品等方面，雙方都比較互補(bǔ)。

整體從其歷史過(guò)程來(lái)看，多點(diǎn)的發(fā)展思路可以歸納為一橫一縱，橫向是客戶(hù)拓展與地區(qū)拓展，縱向則是圍繞數(shù)字化技術(shù)系統(tǒng)的升級(jí)迭代。

具體到細(xì)化的業(yè)務(wù)層面，目前多點(diǎn)主要向客戶(hù)提供三大服務(wù)：

零售核心服務(wù)云：以DmallOS系統(tǒng)軟件和智能物聯(lián)(AIoT)解決方案為基礎(chǔ)，可以提供貫穿零售運(yùn)營(yíng)全流程數(shù)據(jù)洞察，以及可實(shí)操的改進(jìn)措施；

電子商務(wù)服務(wù)云：使零售商和品牌商能夠通過(guò)多點(diǎn)移動(dòng)應(yīng)用程序和小程序銷(xiāo)售其產(chǎn)品，從而為消費(fèi)者提供更方便與個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)；

營(yíng)銷(xiāo)與廣告服務(wù)云：使品牌商和零售商能夠通過(guò)多點(diǎn)的線(xiàn)上商城和線(xiàn)下合作網(wǎng)點(diǎn)向潛在客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

多點(diǎn)毛利率從2021年才開(kāi)始轉(zhuǎn)正，2019年至2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)毛利率分別為-47.6%、-7.5%、34.3%、41.7%，整體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

而毛利率的改善主要是由于高利潤(rùn)的零售服務(wù)云收入占比提高，以及電子商務(wù)云的毛利提升。

通俗地說(shuō)，多點(diǎn)的業(yè)務(wù)就是“賣(mài)水人”——幫助零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)——線(xiàn)上，幫客戶(hù)履約，線(xiàn)下，提供自助收銀機(jī)，以及幫客戶(hù)優(yōu)化選品、庫(kù)存管理、運(yùn)營(yíng)會(huì)員體系等服務(wù)。

但這種“服務(wù)者”的定位也引來(lái)了質(zhì)疑。

多點(diǎn)核心管理團(tuán)隊(duì)多次對(duì)外強(qiáng)調(diào)多點(diǎn)的中立和開(kāi)放，多點(diǎn)Dmall總裁張峰曾在接受中新經(jīng)緯專(zhuān)訪時(shí)指出，多點(diǎn)Dmall自誕生之日起便是一個(gè)中立且開(kāi)放的數(shù)字零售服務(wù)商，其為所有連鎖零售經(jīng)營(yíng)實(shí)體提供商業(yè)SaaS解決方案，并不是專(zhuān)為服務(wù)物美而生。但招股書(shū)客觀數(shù)據(jù)顯示，2019年至2022年前9個(gè)月，多點(diǎn)來(lái)自物美集團(tuán)的收入分別為1.6億、2.7億、4.7億、4.9億，收入占比分別為59.1%、54.5%、45.3%、44.4%。

多點(diǎn)前三大客戶(hù)情況

公司的前五大客戶(hù)，有四家是物美系零售企業(yè)，物美集團(tuán)、麥德龍中國(guó)、重慶百貨、新華百貨。物美仍然是多點(diǎn)最大的血液來(lái)源。

而這恐怕會(huì)讓其他潛在大客戶(hù)心生疑慮，與物美有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的零售商，就很難選擇把如此重要的全盤(pán)商業(yè)數(shù)字化的重任交給多點(diǎn)。但多點(diǎn)的主要客戶(hù)又正是“藍(lán)籌零售商”。在大家都想自己搞私域、每個(gè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)都要去闖一闖的時(shí)代潮流下，物美的背景可能反而給多點(diǎn)帶來(lái)掣肘。

即使與物美沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，品牌方對(duì)于服務(wù)商的要求也正變得苛刻以及“去中心化”。今年1月份，步步高與多點(diǎn)達(dá)成合作，上線(xiàn)多點(diǎn) Dmall O2O 業(yè)務(wù)。然而3月的時(shí)候，步步高宣布200多家門(mén)店將入駐京東到家，雙方將在商品、庫(kù)存、促銷(xiāo)活動(dòng)等維度進(jìn)行深度系統(tǒng)對(duì)接，并打通會(huì)員系統(tǒng)，同時(shí)在門(mén)店設(shè)置大型前置倉(cāng)。

而在中小客戶(hù)方面，多點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯然已經(jīng)非常“老練”，阿里京東美團(tuán)底盤(pán)牢固，零售平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施完備，很難有第三方發(fā)揮的空間。

多點(diǎn)背后投資人包括興業(yè)銀行、國(guó)調(diào)基金、深投控、IDG資本、騰訊等，在今年11月8日完成C輪融資全部交割后，多點(diǎn)的投后估值約為30.52億美元。

今年以來(lái)，IPO的好消息越來(lái)越少，SaaS行業(yè)也面臨著資本市場(chǎng)更嚴(yán)格的審視。多點(diǎn)選擇在這樣的時(shí)間點(diǎn)沖刺港股或許有其獨(dú)特的考慮。

原標(biāo)題：《夾縫與嚴(yán)寒中，多點(diǎn)Dmall要沖港股》

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