文 | 蕭田

在2020年的APEC 中小企業(yè)工商論壇上，土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬分享了一個(gè)讓他暖心的案例。

在王國(guó)彬外出工地巡檢的過(guò)程中，一位老板非常激動(dòng)的找到他，忙不迭地說(shuō)起自己與土巴兔合作后，依靠過(guò)硬的技術(shù)，如何從一個(gè)木匠到創(chuàng)立一家公司，生意如火如荼的經(jīng)歷。

在土巴兔的幫助下，更多的手藝人過(guò)上了更好的生活，讓這位農(nóng)村長(zhǎng)大的創(chuàng)始人感到非常高興。

事實(shí)上，這只是土巴兔對(duì)家裝行業(yè)進(jìn)行變革的一個(gè)縮影。

回顧過(guò)去十多年，由點(diǎn)到面，由輕到重，從信息平臺(tái)發(fā)展到交易平臺(tái)，再到賦能平臺(tái)，土巴兔已經(jīng)跨過(guò)了"連接""交易"的前兩大階段，現(xiàn)已邁進(jìn)深入賦能產(chǎn)業(yè)的第三階段。

當(dāng)下，家裝消費(fèi)市場(chǎng)正在謀變，土巴兔也提出了戰(zhàn)略新基調(diào)：打造“整裝賦能”生態(tài)平臺(tái)。一方面為消費(fèi)者提供個(gè)性化、一站式的服務(wù)；另一方面充分挖掘商家和平臺(tái)價(jià)值，為平臺(tái)上的生態(tài)合作伙伴賦能。

7月10日，繼推出“316有品家裝節(jié)”大促后，土巴兔又推出了為期一個(gè)多月的718全民家裝節(jié)。透過(guò)這一行業(yè)內(nèi)極具影響力的“超級(jí)IP”，土巴兔正在不斷撬動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)的活力。

一場(chǎng)家裝消費(fèi)狂歡，窺見(jiàn)行業(yè)首推土巴兔的秘密

“我一直有個(gè)夢(mèng)想，就是像比爾蓋茨、求伯君那樣辦一家軟件公司，通過(guò)技術(shù)改變世界，給人們創(chuàng)造更美好的生活。”在接受外界的采訪中，王國(guó)彬不止一次提到土巴兔創(chuàng)立的愿景。

基于這一宗旨，土巴兔一直以來(lái)都堅(jiān)持“用戶第一”的原則，始終致力于為用戶解決痛點(diǎn)，按消費(fèi)者需求變化而不斷調(diào)整。

時(shí)間往前倒推，土巴兔全民家裝節(jié)始于2017年，目前已連續(xù)舉辦6屆。2017年-2018年，活動(dòng)聚焦在一站式解決方案，無(wú)論是先裝修后支付，還是裝修過(guò)程中的質(zhì)檢環(huán)節(jié),土巴兔都能提供全程保障服務(wù)；

隨后的2019年、2020年，土巴兔陸續(xù)升級(jí)“裝修保2.0”，涵蓋了先裝修后支付、第三方質(zhì)檢、陪同簽約、正品輔材等保障措施，為用戶提供全流程的裝修保障。

近年來(lái)，裝修材料價(jià)格、工人薪資等上漲，使得消費(fèi)者裝修費(fèi)用有一定程度上漲，為應(yīng)對(duì)價(jià)格隨時(shí)上漲對(duì)用戶帶來(lái)的困擾，土巴兔今年718全民家裝節(jié)再次升級(jí)，全面圍繞“裝修保價(jià)，買(mǎi)貴就賠”展開(kāi)。

此外，全屋定制需求上漲明顯，用戶數(shù)同比增長(zhǎng)45%。因此，今年土巴兔718全民家裝節(jié)，在原有保障和保價(jià)基礎(chǔ)上，重點(diǎn)增加了陪簽和全屋定制的內(nèi)容。

表面上看，718全民家裝節(jié)只是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)。但從更深層次上來(lái)說(shuō)，這一多年連續(xù)舉辦的活動(dòng)，正是土巴兔對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)生態(tài)的搭建和運(yùn)營(yíng)。

與純粹的電商、社交、視頻等消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“輕連接”不同，自2008年成立以來(lái)，土巴兔就深入到了中國(guó)萬(wàn)億家裝市場(chǎng)中的前期勘測(cè)與設(shè)計(jì)，中期的建材供應(yīng)鏈、施工管控、品質(zhì)監(jiān)理，以及后期的用戶服務(wù)等全流程環(huán)節(jié)。

如今，土巴兔借助互聯(lián)網(wǎng)建立起中國(guó)家裝行業(yè)的三大新數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施，由此高效地連接起ToC中國(guó)家庭用戶與ToB裝修企業(yè)，已然成為互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)的佼佼者。

這也解釋了，作為C端與B端的鏈接節(jié)點(diǎn)，為何土巴兔能夠切入市場(chǎng)供需的核心并解決其中存在問(wèn)題，并將718全民家裝節(jié)打造成家裝行業(yè)最具影響力的“超級(jí)IP”。

造節(jié)實(shí)力的背后也意味著，土巴兔的這場(chǎng)大促活動(dòng)，將不僅給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠外，也將為平臺(tái)合作伙伴帶來(lái)客戶流量和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

“用戶第一”的另一層理解，土巴兔助力裝修行業(yè)紓困

客觀而言，突如其來(lái)的疫情，導(dǎo)致各地管控政策收緊，施工工地?zé)o法進(jìn)入，如何平穩(wěn)度過(guò)特殊時(shí)期，是所有疫區(qū)裝修公司面臨的大考。

這雖是挑戰(zhàn)，但也蘊(yùn)含著新機(jī)遇。

疫情讓用戶的在線消費(fèi)的習(xí)慣逐步深化，不管是低頻領(lǐng)域、高頻領(lǐng)域，還是重決策、高客單價(jià)領(lǐng)域，用戶的認(rèn)知都在變化。

換而言之，消費(fèi)側(cè)認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，一定會(huì)影響到供給側(cè)，也就是說(shuō)，不管是商戶還是平臺(tái)，都要為疫情結(jié)束后的日子提前做好準(zhǔn)備，努力適應(yīng)即將到來(lái)的變化。

對(duì)于土巴兔這樣平臺(tái)型企業(yè)而言，“持續(xù)給用戶創(chuàng)造價(jià)值”中的“用戶”二字不單單指的是C端消費(fèi)者，還有B端裝修企業(yè)。保證消費(fèi)者擁有“容易且友好的互聯(lián)網(wǎng)家裝體驗(yàn)”，更要讓疫情沖擊之下的商家實(shí)現(xiàn)“沒(méi)有難做的生意”。

拋開(kāi)這次718全民家裝節(jié)，“助抗疫 穩(wěn)就業(yè)”的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)早已經(jīng)打響。

在疫情爆發(fā)之初，由于平臺(tái)裝企的發(fā)展節(jié)奏被打亂，土巴兔就第一時(shí)間推出系列抗疫扶助政策。

其中包括“無(wú)接觸量房”和“無(wú)接觸”安全工地管理服務(wù)、向全國(guó)合作伙伴免費(fèi)開(kāi)放300+線上精品新手開(kāi)店課程、為所有合作裝企免費(fèi)提供3個(gè)月“IM功能”服務(wù)等幫助裝企早日復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

時(shí)隔兩年后，今年3月起，土巴兔又推出“春雷行動(dòng)”九大抗疫扶助政策，從獲客、技術(shù)、內(nèi)容、服務(wù)工具等四個(gè)方面給予扶持，幫助產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴渡過(guò)難關(guān)。

以“裝快付”為例，土巴兔自建授信體系，免費(fèi)為身處疫情嚴(yán)重區(qū)域的優(yōu)秀裝企提供授信額度，享受最長(zhǎng)50天賬期，沒(méi)有任何資金使用成本；

再比如，土巴兔發(fā)起了“裝企專(zhuān)場(chǎng)直播下訂”活動(dòng)，幫助疫情期間出行不便的業(yè)主走進(jìn)裝企，并將優(yōu)惠政策在線傳達(dá)給直播現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主。

土巴兔合作裝企禧鑫裝飾的王成林頗有感觸，“我在上海和南通都有公司，受疫情影響，暫時(shí)都無(wú)法正常開(kāi)工，感謝土巴兔及時(shí)提供了這么多落地實(shí)用的賦能政策，目前公司除了沒(méi)辦法施工以外，其他工作都在穩(wěn)步推進(jìn)，相信疫情解封后，可以第一時(shí)間快速?gòu)?fù)工。”

從這個(gè)維度上來(lái)說(shuō)，心系生態(tài)合作商家的土巴兔，針對(duì)疫區(qū)平臺(tái)裝企的痛點(diǎn)，通過(guò)一籃子的政策和舉措，不僅幫助了商家“造血蓄能”，更為整個(gè)行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)范本，助力整個(gè)裝修行業(yè)在疫情解封后，快速進(jìn)入復(fù)工狀態(tài)。

回歸企業(yè)自身，這既是一種責(zé)任，也是一種擔(dān)當(dāng)。

持續(xù)構(gòu)建整裝生態(tài)，土巴兔用科技賦能打開(kāi)想象空間

一個(gè)共識(shí)是，2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，彼時(shí)涌現(xiàn)了很多所謂的“互聯(lián)網(wǎng)家裝”公司，但實(shí)際上就是把線下的獲客模式線上化，并沒(méi)有從真正意義上去解決傳統(tǒng)家裝行業(yè)痛點(diǎn)。

此后行業(yè)經(jīng)歷了很長(zhǎng)的“野蠻生長(zhǎng)”期，雖然2017年的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2400億，但滲透率水平依舊偏低。

在財(cái)經(jīng)無(wú)忌看來(lái)。從家裝供給側(cè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝雖然可以在一定程度上達(dá)到提升家裝行業(yè)運(yùn)行效率的目的，但是真正決定用戶體驗(yàn)的并不是交易環(huán)節(jié)，交易之后的家裝過(guò)程，才是真正考驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)家裝的關(guān)鍵。

我們不妨回到家裝行業(yè)，其本身存在的諸如工程延期、裝修過(guò)程不透明、企業(yè)品牌和口碑不佳等問(wèn)題，并沒(méi)有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)家裝而得到改善。

采取什么商業(yè)模式或技術(shù)去改善行業(yè)、解決行業(yè)匹配低效的痛點(diǎn)，屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)范疇的問(wèn)題。

換句話說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)家裝必須進(jìn)行進(jìn)化，即在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大勢(shì)之下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合。

在這之中，自帶“科技基因”的土巴兔早已經(jīng)將發(fā)展的目光轉(zhuǎn)移到行業(yè)本身，始終聚焦供應(yīng)鏈的建設(shè)，并不斷賦能裝企進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。

比如，土巴兔就將其以“圖滿意”AI設(shè)計(jì)平臺(tái)和SaaS系統(tǒng)、金融服務(wù)、供應(yīng)鏈等資源向平臺(tái)內(nèi)裝修公司開(kāi)放，將上下游數(shù)據(jù)鏈打通。

據(jù)介紹，土巴兔平臺(tái)將重點(diǎn)針對(duì)供應(yīng)鏈問(wèn)題，從獲客端、邀約端、設(shè)計(jì)端、產(chǎn)品端、營(yíng)銷(xiāo)端與施工端6個(gè)端口全面發(fā)力，為目標(biāo)裝企進(jìn)行全面的價(jià)值重造與標(biāo)準(zhǔn)化的賦能。

以合作裝企創(chuàng)美居為例，2012年與土巴兔合作后，2013年，創(chuàng)美居裝飾產(chǎn)值超2000萬(wàn)；是公司成立當(dāng)年產(chǎn)值的7倍；2015年，更是直接沖上6000萬(wàn)。短短2年時(shí)間，產(chǎn)值增長(zhǎng)2倍。而在疫情下特殊背景下，創(chuàng)美居產(chǎn)值更是不降反增，自2020年起，年產(chǎn)值連續(xù)2年突破1.1億。

創(chuàng)美居創(chuàng)始人陳軍說(shuō)，“其實(shí)和平臺(tái)合作就是慢慢向在線化數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)過(guò)程，適應(yīng)客戶就是在適應(yīng)市場(chǎng)，土巴兔給我們最大的幫助是在制度體系和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方面，給我們很多賦能，也幫企業(yè)做了很多用戶教育的工作。”

如今，在土巴兔不斷推動(dòng)家裝行業(yè)的數(shù)字化與智能化進(jìn)程，無(wú)論是設(shè)計(jì)、施工，還是建材、工人，通過(guò)激活這些元素，解鎖了互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的新征途。

可以預(yù)見(jiàn)，一場(chǎng)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)的全新變革開(kāi)始了。