作者/星空下的芒果

編輯/星空下的梁西瓜

排版/星空下的竹筍

社交軟件Soul登陸香港資本市場，不是其更快發(fā)展的開始，而是其前期高速發(fā)展的終結(jié)。

2022年6月30日，Soul的運營主體公司Soulgate遞交港股IPO的申請，重啟上市之路。去年5月Soulgate曾向美國遞交IPO申請，受美股市場環(huán)境影響，官方最終只是在今年6月10日撤銷了在美IPO的申請，繼而轉(zhuǎn)戰(zhàn)香港資本市場。

一、Soul崛起和變節(jié)

1.初識Soul

Soul自2016年問世以來，其宣傳語為“匿名靈魂聊天，尋找你的靈魂伴侶”，主打生活化場景私聊體驗，通過“不看臉”的方式促進(jìn)關(guān)系深入積累，讓用戶品嘗新鮮感?！办`魂伴侶”的人設(shè)獲得一眾Z世代年輕人的擁躉。這批出生在互聯(lián)網(wǎng)時代的95后，被智能手機(jī)包圍，對新事物的接受能力極強(qiáng)。線上化、個性化、群體認(rèn)同和跨領(lǐng)域融合是Z世代的人格特點。

與Soul早期的產(chǎn)品定位不謀而合。Soul在其《招股說明書》表示目前用戶中超過七成為Z世代（1995-2009年出生的人）。

摘自《Soulgate招股書》

為了讓用戶能在Soul上無壓力表達(dá)，張璐團(tuán)隊加入多種降低社交壓力的設(shè)計，包括弱化外形帶來的干擾，用平臺“捏臉”而成的卡通頭像代替真人頭像，在視頻聊天時則用系統(tǒng)生成的“臉基尼”遮擋臉部，采用去中心化的分發(fā)機(jī)制，讓每個人的內(nèi)容都能公平展示，減少流量偏好對用戶表達(dá)造成的干擾等等。

摘自《Soulgate招股書》

同時，Soul不斷創(chuàng)新搭建更多的社交場景，用戶可以通過靈魂匹配、語音匹配（1V1語音場景）、興趣群組（文字交流場景）、群聊派對（多對多語音場景）、臉基尼匹配（3D頭像遮臉視頻場景）、廣場內(nèi)容、爆彈喵、狼人殺等不同方式，無壓力開啟社交，融合了“興趣社交”、“語音社交”、“游戲社交”等。

摘自《Soulgate招股書》

差異化的路徑選擇使Soul能夠社交APP市場殺出了重圍，并占據(jù)一席之地。根據(jù)Soul統(tǒng)計，2021年，Soul月活躍用戶為31.6百萬人次，每臺設(shè)備日均啟動次數(shù)29.9次，與國內(nèi)主流開放式移動社交軟件做了比較（基于同業(yè)信息披露敏感性未公開同業(yè)對手），分別位居第三和第一的位置。

摘自《Soulgate招股書》

2.然而soul對靈魂收集，跟高明不太相關(guān)

Soul設(shè)置靈魂自測環(huán)節(jié)，用戶第一次注冊時需要完成測試才能進(jìn)入APP。然后用戶會按年齡、性格、興趣愛好、生活方式被分配至不同星球，匹配相似度最高的好友。

但是，Soul本身的三觀測評并沒有有效的審核手段，不排除用戶只完成最基礎(chǔ)的測評或亂填的可能，但是匹配機(jī)制的算法里測評權(quán)重又很高，所以會出現(xiàn)匹配度不可信的情況，從而導(dǎo)致匹配效率低。

這種不可信的匹配機(jī)制為“有心人”制造了可乘之機(jī)。

數(shù)據(jù)來源：百度

在網(wǎng)信辦會同有關(guān)部門的專項整治行動中，Soul曾因用戶內(nèi)容審核不到位，在各大應(yīng)用商店下架。

3.逐漸滑向俗套

可以說早期Soul的推出吸引了一波“靈魂社交”的死忠粉。創(chuàng)始人張璐在回憶當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之初時曾提到早期產(chǎn)品曾存在諸多“Bug”，但Soul最初的用戶卻喜歡上了這款靈魂交友的軟件，哪怕bug不斷，也沒有拋棄Soul，沒有轉(zhuǎn)移到微信上。

靈魂交往并不是人類交往的必要需求，可能存在某一階段，或者某個群體中。按照馬斯洛的需求理論，人類的需求是在滿足生理和安全后才會有社交需要（友誼）、尊重和自我實現(xiàn)?？梢赃M(jìn)一步推論，只有有相對充足的物質(zhì)和相對充裕的時間，人們才會有進(jìn)一步靈魂社交的需求。

資料來源：百度圖片

可以初步測算一下，靈魂社交需求的基數(shù)：

如果Soul定位的18歲以上的Z世代。按照馬斯洛需求及推論，可以初步劃定19-21歲正處在校園里的世代們有比較密集的需求。這一階段的人的特點：時間充裕但又迷茫；渴望得到群體認(rèn)可，向往愛情。隨著臨近畢業(yè)及后續(xù)工作或者繼續(xù)深造，這方面的特征將會有迅速衰減。2021年我國大學(xué)錄取人數(shù)1001.32萬人（不包含當(dāng)年海外留學(xué)包括本碩博在內(nèi)70萬人），假設(shè)按照一年1000萬大學(xué)測算，比較符合Soul早期目標(biāo)群體特征的客戶基數(shù)在3000萬人左右。

Soul的核心管理層中，女性在管理層中占多數(shù)，6人中有4人為女性，包括CEO、CFO、一名董事和獨立董事。Soul給予了女性用戶一定的特權(quán)。比如男性每日語音匹配的數(shù)量只有三次，而女性有12次。相比男性，女性用戶每天通話次數(shù)更多，贈送的通話數(shù)量等等。

但女性正在遠(yuǎn)離Soul。

“世俗化”的Soul正在成為悶騷人士“聊污”“撩騷”的圣地。由于Soul可以匿名、匿臉、匿身份，雙方彼此互不了解，所以需要承擔(dān)道德壓力也相對比較低，很容易出現(xiàn)一些比較低俗的對話內(nèi)容。

筆者在Soul上隨機(jī)對30名女性用戶進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)都表示自己匹配到的超過30%的男性用戶，會對其進(jìn)行騷擾。而較早使用這一軟件的老用戶表示，這兩年Soul內(nèi)的生態(tài)環(huán)境發(fā)生明顯的濁化，身邊的女性用戶注銷卸載的越來越多。

二、資本裹挾下的“Soul”

如前述，Soul產(chǎn)品風(fēng)格的變化很大一部分由于幾年公司Soulgate的快速發(fā)展。更深層次的，其實是背后資本推動的結(jié)果。

Soulgate自2016年推出一款應(yīng)用產(chǎn)品“Soul”時，一路便有資本大佬支持：從早期由本土知名風(fēng)投公司晨興中國TMT基金、魔星資本多次解囊相助，后來又被國際資本阿波羅（亞洲（背后大佬DST）、燈塔國際、紀(jì)源資本關(guān)注，再到近些年被國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)游戲巨頭騰訊、米哈游鼎力支持。Soulgate在資本圈可謂是風(fēng)光無限。

Soulgate自成立以來共進(jìn)行了7輪融資，具體的融資情況見下表：

資料來源：根據(jù)招股說明資料整理而來

但資本也是一把“雙刃劍”。資本在支持公司發(fā)展的同時，也必將提出取得回報的時間表，倒逼公司加速發(fā)展。

在Soulgate完成B輪、C輪、D輪融資過程中，公司發(fā)展開始進(jìn)入快車道。公司加大市場開拓力度，2021年公司營銷支出15.13億元，較2019年2.04億元增加了642%！

摘自《Soulgate招股書》

營銷的效果似乎也挺明顯。

Soul最近幾年的用戶體量增長很快。到2018年底，Soul的MAU（月均活躍用戶）首次突破1000萬，達(dá)到1,084.6萬人。2019年公司MAU1150萬人，2021年則有3160萬人，增長174.78%。2021年月均付費用戶更是增長5倍多。

摘自《Soulgate招股書》

與此同時，公司收入2021年12.81億元，較2019年0.71億元增加了17倍！

2018年的資本進(jìn)入為Soulgate的發(fā)展注入了活力。

摘自《Soulgate招股書》

2020年，公司新增廣告服務(wù)，利用前期累計平臺用戶流量開展的新的變現(xiàn)模式。

然而，盡管營收隨用戶體量的擴(kuò)大而不斷增長，但Soulgate商業(yè)化的處境并不樂觀。連年虧損之下，距離盈利似乎仍遙遙無期。近三年虧損達(dá)到22.56億。并且呈現(xiàn)逐年擴(kuò)大的趨勢。

摘自《Soulgate招股書》

造成Soulgate持續(xù)虧損的原因是其銷售及營銷開支過高。2021年單這一項開支就比當(dāng)年收入多出2.3億元。而這項開支中，占比最高屬于廣告和推廣開支，2021年當(dāng)年的開支占銷售及營銷開支的96.25%！

摘自《Soulgate招股書》

成也蕭何、敗也蕭何。

目前現(xiàn)有的盈利來源決定了Soulgate對營銷推廣的極度依賴。2021年Soulgate高達(dá)93.9%的營收來自增值服務(wù)板塊，廣告業(yè)務(wù)的收入僅為7786.4萬，占比6.1%。在增值服務(wù)業(yè)務(wù)中，充幣值比會員訂閱要多得多，用戶粘度可能是Soulgate要持續(xù)關(guān)注和改善的問題。Soulgate在《招股書》中寫道：

摘自《Soulgate招股書》

這就意味著，Soulgate想維持營收，就必須不斷拉新裂變，用盡各種方法提高用戶的付費率。

Soulgate在招股書中明確表示后續(xù)還會繼續(xù)大量營銷推廣開支。

摘自《Soulgate招股書》

可以預(yù)期，Soulgate未來一段時期內(nèi)還會存在持續(xù)大額虧損。

取得資本支持猶如頭上懸掛達(dá)摩克利斯之劍。引入大量資本后，Soulgate除了向前擴(kuò)張，已經(jīng)別無選擇。截至2022年4月底，其賬上資金9.45億元，其中可自由使用的2億元。然而Soulgate可贖回股份及贖回義務(wù)的金融負(fù)債（主要是前期投資者持有優(yōu)先股）102.24億元。

我們并不知道Soulgate與投資者簽訂的投資協(xié)議細(xì)節(jié)內(nèi)容，但有一點可以明確，投資者可以撤回其資本，而且一旦撤回，Soulgate將瞬間破產(chǎn)。基于資本的逐利回報的特征，我們有理由相信Soulgate擴(kuò)大市場份額、提高用戶流量變現(xiàn)能力、實現(xiàn)上市是其唯一出路。

摘自《Soulgate招股書》

三、大潮終將褪去，靈魂將面臨現(xiàn)實

1.資本恐要退潮

2022年以來，全球性的流動性開始趨向緊縮。美聯(lián)儲加息不斷，歐洲的長期國債收益率也不斷攀升，創(chuàng)過去三年來最高水平。

如此，存在并預(yù)期長期虧損的Soulgate對資本的吸引力在當(dāng)下的形勢下正在下降，Soulgate必須利用目前營造的企業(yè)高速發(fā)展的財務(wù)幻覺推進(jìn)上市，抓緊實現(xiàn)變現(xiàn)。

2.上市后，Soulgate能達(dá)到多大估值？

根據(jù)公司去年5月遞交的美股《招股書》，公司原計劃發(fā)行1320萬股ADS，發(fā)行區(qū)間為13美元到15美元。以此計算，募資規(guī)模最高達(dá)3億美元，估值近20億美元。對比前面已經(jīng)上市的陌陌和探探的母公司摯文集團(tuán)（MOMO US）均以從百億市值跌到目前的10億美元市值，兩家公司都有一個特征——上市即巔峰，后續(xù)用戶活躍度便開始下降。

資本褪去后，Soulgate燒錢戰(zhàn)略恐怕不能持續(xù)，后續(xù)20億美元的估值恐怕要大打折扣。

事實上，公司燒錢圈地的負(fù)面影響已經(jīng)隱約顯現(xiàn)。公司營收規(guī)模擴(kuò)大伴隨著人員的擴(kuò)張。過去一年公司員工人數(shù)成倍暴漲。截至2022年3月底，Soulgate全體雇員人數(shù)達(dá)到1910人，而去年同期這一數(shù)字僅有884人，同比翻倍。但Soulgate裁員的消息在今年屢屢出現(xiàn)。

綜上，公司能夠?qū)崿F(xiàn)上市，某種程度上是資本市場對其發(fā)展的肯定。但是，上市不是企業(yè)發(fā)展的終點。從現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)、資本環(huán)境和Soul的發(fā)展情況看，Soul上市后公司發(fā)展并不樂觀。娜拉出走以后該怎么辦？在這個資本換流量的時代，是否能以產(chǎn)品本身不斷地吸引新增用戶，是soul核心團(tuán)隊該思考的長久問題。

注：本文不構(gòu)成任何投資建議。股市有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎。沒有買賣就沒有傷害。